دوشنبه, 25 آبان 1394 - 02:10

مدیریت امروز

پیش از ورود به مذاکره قوانین طلایی مذاکره را بدانیم

مذاکره، گفت‌وگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا رسیدن به منفعتی انجام می‌شود. در نتیجه این گفت‌وگو، ایجاد توافق درخصوص منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول نتیجه‌ای رضایتبخش برای منفعت تمامی افراد یا گروه‌های درگیر در فرآیند مذاکره، انجام می‌شود. مذاکره فرآیندی است که در آن هر طرف درگیر در مذاکرات می‌کوشد منفعتی برای خود در پایان مذاکرات به‌دست آورد. مذاکره با هدف دستیابی به مصالحه انجام می‌شود.

در بیشتر مطالبی که در مورد فنون مذاکره وجود دارد، عموماً از اهمیت بحث تسلط کلامی در میان زیرمجموعه‌های فنون مذاکره غافل می‌شوند. درحالی‌که اهمیت این حوزه، به هیچ‌وجه کمتر از ترفندهای مذاکره نیست. پیشنهاد این است که حتماً برای کسب مهارت ارتباطی و زبان زندگی هم وقت گذاشته شود. همچنین با توجه به اینکه مهارت ارائه و اسلایدسازی برای عموم مذاکره‌کنندگان، چه در جلسات تجاری و چه در نمایشگاه‌ها و سمینارها، مهم و کلیدی است، بهتر است مذاکره‌کنندگان در این مورد نیز اطلاعات و مهارت کسب کنند.

3451535251356136151135613613

از جمله قوانین توصیه شده در مذاکره این است که اگر متوجه شدید طرف مقابل شما در مذاکره دروغ می‌گوید، نباید این مسئله را مطرح کنید. به عبارتی، ما اصلاً حق نداریم طرف مقابل‌مان را ضایع کنیم. قانون مهم دیگر مذاکره، به تأخیر انداختن انتقام است حتی اگر نمی‌توانیم خودمان را کنترل کنیم و حتماً می‌خواهیم انتقام بگیریم، حداقل دیرتر این کار را بکنیم.

هر چقدر بگذاریم زمان بگذرد ممکن است اطلاعات‌مان کامل شود و ببینیم اشتباه کرده بودیم. شاید هم کلاً منصرف شویم. از دیگر قوانین مذاکره این است که همیشه به چیزی که جلوی‌مان است نگاه کنیم نه به چیزی که پشت سرمان است و اصلاً مهم نیست چقدر راه تا حالا آمده‌ایم. به‌عنوان مذاکره‌کننده همیشه تعداد گزینه‌های زیاد که پیش‌روی طرف مقابل قرار می‌دهیم می‌تواند مفید و اثربخش باشد و احساس خوبی را برای طرف مقابل ایجاد کند.

ترک گفت‌وگو به حالت قهر، تنها زمانی توجیه دارد که مطمئن باشید دیگر هرگز، هرگز و هرگز نمی‌خواهید با طرف مقابل رابطه داشته باشید. اما اگر فکر می‌کنید قهر کردن می‌تواند باعث گرفتن امتیازهای بیشتری شود و بعدا در شرایط بهتری به گفت‌وگو و مذاکره ادامه می‌دهید، این منطق چندان صحیح نیست. قطع مذاکره و گفت‌وگو، می‌تواند در هر یک از طرفین موجب برانگیخته شدن احساسات منفی زیادی شود و رابطه مجدد را سخت و دشوار کند.

تا زمانی که گفت‌وگوی شما با طرف مقابل به نتیجه قطعی نرسیده به دیگران درباره مذاکره گزارش قطعی ندهید. یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای، تا قطعی نشدن چنین نتیجه‌ای، اصلاً در مورد آن با کسی حرف نمی‌زند. برای ارتباطات و مذاکره‌های خود خط قرمز داشته باشید. خط قرمز، حداقل خواسته‌های ما یا حداکثر امتیازاتی است که حاضر هستیم به طرف مقابل بدهیم. متقاعدسازی، به معنای تغییر نظر دیگران و نزدیک کردن دیدگاه آنها به دیدگاه خودمان است. انسان‌ها در مقابل تغییر نظر خود، مقاومت دارند. اگر مذاکره نیازمند متقاعدسازی است، برای نتیجه‌گیری عجله نکنید. در واقع هدف مذاکره رسیدن به توافق برد- برد است، توافقی که هر دو طرف از آن راضی و خشنود باشند. هر نوع توافقی غیر‌از این، منافع بلند‌مدت طرفین را در بر نخواهد داشت.

نوشتن دیدگاه


تصویر امنیتی
تصویر امنیتی جدید



عضویت در خبرنامه فرصت امروز

با عضویت در این خبرنامه از آخرین مطالب روزنامه مطلع خواهید شد.

Please wait

با ما در ارتباط باشید

021.88895341

021.88895342

[email protected]

شبکه های اجتماعی